Webマーケティングは弱者の強い味方
Webマーケティングを駆使するとやりようによっては巨大資本の企業を打ち負かすことも可能です。
個人経営の企業や零細企業など弱者ほどWebマーケティングを使いこなしながら強者に対して戦いを挑むことが重要です。
実際、弱者がWebマーケティングを使いこなし圧倒的強者を打ち負かす例が続々出てきています。
有名な例としてベンチャー企業のI-neが販売しているシャンプーの「Botanist」があります。
2015年の発売までは全くの無名ブランドだった「BOTANIST」は今ではシリーズ累計5000万本（2018年6月時点）を記録しています。
さらにP&G、ユニリーバ、資生堂、花王など巨大資本の競合大手がひしめくドラッグストアのヘアケア分野で業界第3位の売上シェアを獲得しました。
凄いのが「BOTANIST」はテレビ広告は一切使用していない点です。「BOTANIST」を販売するI-neはベンチャー企業なのでテレビ広告を出す予算がありませんでした。そこでWebマーケティングを駆使し認知度を上げていきました。
「BOTANIST」は弱者が強者に挑んでいき奇跡ともいえる勝ちを収めた例と言えます。
本記事では弱者の戦略であるWebマーケティングを使いこなすことの必要性について紹介していきます。
Webマーケティングの必要性
かつてなら全国中に自社商品・サービスを認知してもらうにはテレビ広告もしくは新聞広告などマス広告くらいしか選択肢がありませんでした。
ただしそれらのマス広告に出稿するのには多額の予算が求められます。マス広告は大手企業の独壇場であり中小企業が入っていく余地はありませんでした。
しかし時代は変化しました。現在はWebマーケティングを上手く活用することで低予算で全国中に自社商品・サービスを認知してもらうことも可能です。
マス広告の影響力は依然として高いですがインターネット広告の影響力はマス広告に匹敵するもしくはそれ以上になってきています。
これまでマス広告のみで認知度を上げていた大企業もWebマーケティングを使ったオンライン上での認知度向上に多額の予算を割くようになっています。
Webマーケティングで成果を出すにはただ予算を費やせば良いというものでもなく戦略とクリエティビティが問われます。
中小企業にとってこの変化は追い風です。Webマーケティングを上手く使うことによって大企業と勝負ができるようになっているからです。
Webマーケティングの目的
Webマーケティングの目的はインターネット上で消費者との接点を作り、自社商品サービスへの認知度を高めたりブランドイメージを形成し購買につなげることです。
この目的を達成するために大きく分けて以下の2つを実行します。
①集客施策を企画・実行する
②Webサイトの改善を行う
①集客施策を企画・実行する
Webマーケティングではまずは自社商品・サービスを販売するためのWebサイトを解説します。
Webサイトはただ放置しているだけだと人は集まってきませんので人を集める集客施策としてSEO対策とインターネット広告を実施します。
①SEO対策（検索エンジン最適化）
②インターネット広告(リスティング広告、アフリエイト広告、ディスプレイ広告、SNS広告)
①SEO（検索エンジン最適化）
SEOとはGoogleやYahoo!などの検索エンジンでWebサイトのページの上位表示を狙う手法です。
たとえば肌に優しいシャンプーを販売しているWebサイトであれば「シャンプー 肌に優しい」といったワードを含んだページを作ります。
そのページが検索結果上位に表示されると「シャンプー 肌に優しい」と検索している人がWebサイトを訪問するようになります。
②インターネット広告運用
インターネット広告は検索結果の真下や横、ポータルサイトなどユーザーの目に入りやすいところに広告を表示して集客する手法です。
インターネット広告は大きく分けて3種類ありそれぞれの特性に合わせて使い分けていきます。
3タイプのインターネット広告
リスティング広告：GoogleやYahooなど検索結果画面の真下に表示する広告。顕在化したニーズをすくうのに適しています。
ディスプレイ広告：ポータルサイトのトップページ、提携サイトに表示する広告。潜在的なニーズをすくうのに適しています。
SNS広告：SNSのタイムラインなど画面上に広告する広告。潜在的なニーズをすくうのに適しています。
②Webサイトのアクセス解析・改善を行う
Webマーケティングでは集客施策を実行しっぱなしにするのではなく施策の効果を計測・分析しパフォーマンスを改善するPDCAを回すことが何より重要です。
とりわけ「CV率（Webサイトに訪問したユーザーの購買や申込みに至る率）を上げる」を上げることはWebマーケティングの費用対効果を高めることに大きく寄与します。
CV率を上げるには以下を実行すると良いです。
①訪問者が多いのにCV率が低い（≒購買や申込みが少ない）ページ
②訪問者は少ないもののCV率が高い（≒購買や申込みが多い）ページ
をGoogleアナリティクスなどの分析ツールで特定していきます。
訪問者が多いのにCV率が低いページから訪問者は少ないもののCV率が高いページへと訪問者を誘導します。
たとえば「ライザップ 口コミ」というキーワードで書いたページは訪問者は多いのにCV率が低いと判明。
その一方で「ライザップ 無料体験」というキーワードで書いたページは訪問者は少ないもののCV率が高いと判明。
そこで「ライザップ 口コミ」のページから「ライザップ 無料体験」のページへと訪問者を誘導します。
こうすることで購買や申込が増えることが予測されます。
WebマーケティングではGoogleアナリティクスなどの分析ツールを使い集客施策の効果を常時チェック。購買数や申込数を上げていくためにPDCAサイクルを回し続けます。
【事例】Webマーケティングのメリットはレバレッジが効くこと
冒頭で前述した「Botanist」だとまずは「楽天市場」に「Botanist」のシャンプー商品ページを作りました。
次に楽天の商品ページに訪問者を集めるためにインターネット広告（特にTwitter広告、インスタグラム広告、フェイスブック広告）でプロモーションしていきました。
「Botanist」は楽天市場のランキング上位に食い込むべく徹底的にABテスト（AとBの商品ページを作ってどちらがより売れやすいかを実験する手法）でPDCAサイクルを回し続けて改善を重ねて売上を積んでいきました。
結果的に3か月で楽天市場のランキング上位の常連となりました。
このインターネット広告が功を奏してランキング上位に食い込むと「Botanist」の認知度はネット上で急上昇。
さらにインスタグラムが普及し始めたタイミングに乗ってモデルなど知名度の高いインフルエンサーと提携し「Botanist」を使用している写真を投稿してもらい認知度を向上させました。
インフルエンサーのSNS投稿を見て「Botanist」を購入した消費者自身もインスタグラムやフェイスブックに写真を投稿しバイラル的に「Botanist」の認知度が急上昇。
「Botanist」はSNSのCGM（Consumer Generated Media＝ユーザー自身がコンテンツを生成するタイプのメディア）としての特性を活かして低予算で認知度を急激に高めていったのです。
「Botanist」はWebマーケティングの特性、メリットともいえるレバレッジを最大限にきかせて低予算で急成長したのです。
Webマーケティングは弱者の戦略である
Webマーケティングをうまく活用すれば弱者の戦略と言われる「ランチェスター法則」で言うところの小が大に勝つ３原則を実現可能です。
①奇襲の原則（一騎討ち戦、局地戦、接近戦といったゲリラ戦で戦う）
②武器の原則（武器効率を兵力比以上に高める）
③集中の原則（局所優勢となるよう兵力を集中し、各個撃破する）
「Botanist」の例だとまずはインターネット広告運用それも特にインスタグラム広告に集中。
SNS広告もただ戦略、工夫なく打つだけだと大手には勝てません。商品の特性とマッチしたInstagram広告一点にリソースを集中することで「Botanist」は勝負に勝ったのです。
2015年当時、普及し始めだったインスタグラムは新しいもの好きの利用者が多いことも手伝ってこれまでにないシンプルで素朴なパッケージのシャンプー「Botanist」がウケました。商品パッケージがシンプルでインスタ映えしたこともウケ要因の1つです。
インフルエンサーが「Botanist」を使っているのをインスタグラムの投稿で見た消費者が「Botanist」を購入。
自身もインスタグラムに「Botanist」の写真を投稿。それを見たまた別の消費者が「Botanist」を購入し写真をインスタグラムに投降。それを見たまた別の…とバイラル的に認知度が上昇していったわけです。この消費者の投稿は消費者自身の自発的な行動なので広告予算は1銭もかかっていません。
「Botanist」はWebマーケティングの特性を上手く利用することで大手以上の認知度を零細企業でも獲得できることを示す事例と言えるでしょう。
Webマーケティングは現在ビジネスをする上で欠かせない武器です。Webマーケティングを学びたい人は以下記事でおすすめのスクールを紹介していますので参考にしてください。
